La Mina de Oro sobre la que posa todo Odontólogo

Tres palabras: bases de datos. 

En esas primeras palabras resumí lo que verás a continuación. Sin embargo, la invitación es a que leas un poco más y observes hasta dónde va el agujero en el que ingresa Alicia.

Desde que trabajo con el sector odontológico,  siempre me ha sorprendido que cada especialista de la salud, sin saberlo, está sentado sobre una mina de oro, preocupado porque le hacen falta pacientes.

Debe ser porque no son conscientes que ya tienen un elemento que los podrían ayudar en su práctica odontológica.

 

Por qué es importante tener una Base de Datos

Antes de explicar por qué las bases de datos son importantes, hablaré de los activos digitales. En la actualidad, en el mundo digital existen seis activos, los cuales son:

1. Marca
2. Automatización
3. Tráfico
4. Alcance
5. Contenido
6. Bases de Datos

Aunque es probable que mi próximo comentario sea recibido como un insulto, creo que la mayoría de odontólogos no poseen ni una décima de estos, salvo el último. 

Sin embargo, las bases de datos son el activo más importante de todos. 

La razón es sencilla: estamos en la Era de la Información y los Datos, y estos son el mayor activo que puede tener una empresa.

Desde el momento en el que un odontólogo capta la historia médica de un paciente, el abanico se abre con un sinfín de oportunidades.

Las bases de datos son importantes por dos motivos- Retención y Obtención de Pacientes-, los cuales veremos a continuación:

 

1) Retención de Pacientes con una Base de Datos

 

La anterior frase es especialmente cierta en el mundo de la odontología… 

Como mencionamos en nuestro artículo 7 formas para fidelizar a tus pacientes, con tan solo incrementar en un 5% la tasa de retención de los pacientes se puede incrementar la rentabilidad del consultorio en un impresionante 75%.

Mejor dicho, la estrategia de mercadeo de un consultorio odontológico podría perfectamente centrarse en este último elemento más que en adquirir nuevos pacientes.

En ese orden de ideas, los datos nos ayudan a retener los pacientes al diferenciar la  comunicación según cada tratamiento.

Digamos que en tu consultorio ofreces Odontología General, Odontología Estética, Periodoncia, Endodoncia, Blanqueamiento Dental y Ortodoncia Invisible…

El paso a seguir es identificar cuál es el proceso que atraviesa el paciente en cada tratamiento, entre etapas distintas:

 

Preventa del Tratamiento

La comunicación que recibe un paciente antes de recibir el tratamiento. Esta comunicación está enfocada en convencer al paciente para que nos escoja a nosotros por encima de la competencia.

Tratamiento

Aquí se aborda la información que enviamos al paciente durante el tratamiento. Esta comunicación debe brindar información clara acerca de lo que el paciente experimentará a lo largo del tratamiento. 

Postratamiento

Después de que se acaba el tratamiento, hay que seguir en contacto con el paciente. Esta comunicación está enfocada en brindar valor según cada caso, y mejorar la relación con la persona.

Para entender mejor lo anterior, realizaré un ejemplo con Ortodoncia Invisible. 

(El punto #1- Preventa del Tratamiento- no lo abordaré todavía, pues eso se tocará en el próximo capítulo: ‘Obtención de Nuevos Pacientes con una Base de Datos’.)

 

Etapa II: Tratamiento

Un paciente de Ortodoncia Invisible, digamos que está en Invisalign, tiene que recoger sus alineadores invisibles cada semana. De acuerdo a eso, digamos que Invisalign ya nos avisó que el tratamiento del paciente requerirá 30 alineadores, para un total de 30 semanas.

De acuerdo a eso, configuramos información enfocada en ese tratamiento, en una estrategia de E-mail Marketing.

Cada semana, de manera automática, les enviamos un correo para que sepan que deben ir a recoger su tratamiento. De igual manera, si hemos identificado que los pacientes han logrado un cambio increíble a la mitad del proceso, podríamos realizar una comunicación especial en las semanas 15 y 16.

 

Etapa III: Postratamiento

Aquí es donde se equivocan el 99% de los odontólogos. 

Creen que tan pronto se acaba el tratamiento, se acaba la comunicación con el paciente. Nada más lejano de la realidad que eso. 

Es por eso que las bases de datos son importantes… 

Digamos que hemos identificado que un año después del tratamiento de Ortodoncia Invisible, el paciente está interesado en Blanqueamiento Dental.

De acuerdo a eso, nos comunicamos con esta persona cada 1 o 2 meses, brindándole información acerca del blanqueamiento dental.

Como podrás imaginarte, a medida que la persona reciba más información del Blanqueamiento, este paciente será propenso a hacernos una recompra.

¿Cómo logramos esto? Gracias a la información que nos brinda la base de datos.

 

2) Obtención de Nuevos Pacientes con una Base de Datos

Existe una razón por la cual el mercadeo digital está dictando la parada en la publicidad. 

El motivo es sencillo: permite hacer publicidad a modo de francotirador.

Una vez, estuve en una charla dictada en Datagran en donde el CPO (Chief Planning Officer) contó la siguiente analogía:

En 1989, Pablo Escobar plantó una bomba frente al edificio del DAS. El objetivo era asesinar al director, Miguel Alfredo Maza Márquez. Para llevar a cabo dicha hazaña, el Cartel de Medellín puso un carro bomba con 500 kilos de dinamita.

En resumidas palabras, para matar a una persona tuvo que plantar una bomba.

Bueno, pensemos ahora en la publicidad tradicional…

Digamos que Coca-Cola está creando una campaña publicitaria enfocado en madres amas de casa. Para eso, ha identificado que las mamás que son amas de casa ven televisión en el noticiero de las 7 de la noche.

Pues bueno, lo que pasa es que, mientras la publicidad corre en televisión, puede que haya padres, hijos, mujeres y hombres solteros que también estén viendo esa publicidad.

En resumidas palabras, para llegar a un público objetivo se dinamita al resto.

Yo sé que debes estar pensando a estas alturas:

 

Bueno, ¿y esto qué tiene que ver con obtener pacientes nuevos con la base de datos que ya tengo?

 

Aquí va el punto.

 

Publicidad en Facebook y Google

Regresando a la analogía anterior del carro bomba, lo encantador que tienen Facebook y Google es que hacen publicidad como un francotirador.

Presta mucha atención a la próxima frase porque es la más importante de este artículo:

Muchos odontólogos no lo saben, pero si ponen su base de datos en la plataforma de pauta de Facebook (Business Manager), Facebook- ya sea a través de Facebook o Instagram- se encargará de hacerles publicidad a estas personas o audiencias similares.

Ahora, lo que verás a continuación no pretendo que lo hagas. 

Simplemente quiero que veas lo que es posible hacer con Facebook…

Cuando ingresas a Facebook Business Manager, la plataforma de anuncios de Facebook, puedes irte a la sección de Audiencias (Audiences, en inglés).

Ahí, puedes crear una audiencia, ya sea Personalizada (Custom Audience) o Similar (Lookalike Audience).

En español: puedes crear una audiencia con la base de datos que tienes o una audiencia parecida a tu base de datos.

En Audiencias Personalizadas, uno puede ingresar la base de datos.

Con esa información, Facebook le hará publicidad específicamente a esta base.

¿Y si quieres adquirir nuevos pacientes? Bueno, le das clic en Audiencias Similares,  y Facebook te permitirá hacerle publicidad a audiencias 99% o 90% parecidas a estas.

Yo sé lo que debes estar pensando a estas alturas…

WOW.

Como bien dice este título, una base de datos es una mina de oro.

Sobra decir que NOSOTROS hacemos nuestra publicidad a odontólogos teniendo este pequeño elemento en cuenta.

 

Sugerencia de Smile Consulting

¿Quieres mejorar el flujo de caja de tu consultorio? Arranca por aquí. Este es un proceso que puede ser tedioso, pero yo iniciaría la tarea segmentando los siguientes ocho elementos:

1. Nombre
2. Apellido
3. Correo electrónico
4. Celular
5. Tratamiento 
6. Dirección
7. Edad
8. Empresa / Colegio

Con esa información, podrás hacer maravillas tanto para retener los pacientes que ya tienes, como adquirir nuevos.

 

¿Tienes alguna duda o pregunta? Escríbenos un comentario abajo. Tú sabes que estamos aquí para resolver tus inquietudes.