Sí, todos lo sabemos: nadie es perfecto.
(Bueno, a excepción de Dios, aunque ese es otro cuento…)
Y es apenas normal que nosotros cometamos un montón de errores en nuestro día a día.
Sin embargo, lo mejor que podemos hacer es reconocerlos para dejar de cometerlos.
En ese orden de ideas, esta pequeña guía de 5 puntos te mostrará los errores de mercadeo más comunes que cometen los odontólogos, para que quizás tomes algunas acciones correctivas.
Sin más, ni menos, ¡bienvenido a bordo, odontólogo!
Error #1 de Mercadeo: Depender del Voz a Voz
Por lo general, mis conversaciones con los odontólogos arrancan de la siguiente manera:
- ¡Hola, odontólogo! ¿Cómo estás?
- Bien, ¿y tú?
- Bien, súper, bueno, cuéntame un poco más de tu negocio…
- Claro que sí, mira te cuento [cuenta por qué no le está yendo bien y ha perdido pacientes]…
- Entiendo, ¿actualmente qué sistema o proceso de mercadeo estás utilizando para adquirir pacientes nuevos?
- Voz a voz…
Apenas dicen eso, me siento como viendo una caricatura de Condorito.
#PLOP.
No me malinterpretes, el voz a voz es indispensable, es y seguirá siendo el mejor tipo de mercadeo.
La razón es sencilla: confiamos más en nuestros amigos y seres cercanos que en otros medios.
Sin embargo, aquí va la verdadera razón por la cual este es un error enorme.
El voz a voz es un sistema de mercadeo que no depende de nosotros, sino de un tercero.
¿Vas a hacer que TODA tu estrategia de mercadeo dependa de alguien más?
¿Qué tipo de estrategia es esa?
Sería el equivalente a decir:
“Estoy rezando”.
Rezando para ver si consigo más clientes. A menos que tengas un sistema para obtener referencias de manera predecible y consistente, depender del voz a voz es una metodología efectiva para crecer a una velocidad mínima.
O no crecer…
Lo cual nos lleva al error #2…
Error #2 de Mercadeo: No tener una Estrategia de Mercadeo
La principal razón por la cual los odontólogos dependen del voz a voz es porque no tienen una estrategia de mercadeo en orden.
En ese sentido, quiero hacer énfasis en algo.
NO importa si es Mercadeo Digital, Vallas, Televisión, Radio, Prensa, YouTube, etc…
Lo ÚNICO que importa es la estrategia de mercadeo.
La estrategia de mercadeo está directamente ligada a la estrategia comercial, la cual, a su vez, está adherida a los ingresos de la empresa.
Los ingresos de la empresa determinan su crecimiento y, cómo no, el plan de negocio de la misma.
En ese sentido, no tener una estrategia de mercadeo, por lo general, es un síntoma de que no hay una estrategia comercial.
Y, como no existe una estrategia de ventas, probablemente no hay un plan de negocio que dictamine el norte del consultorio odontológico.
Y con mayor probabilidad ni siquiera tienen una estrategia de redes sociales, muchísimo menos una estrategia SEO.
¿No sabes por dónde arrancar?
Determina cuánto quieres facturar mes a mes y al final del año, y de acuerdo a eso diseña tu estrategia de ventas, para luego crear una estrategia de mercadeo para hacer que esa estrategia comercial sea posible.
Con una estrategia de mercadeo en frente, ya estarás más aterrizado que el 99% de tu competencia.
(Y creo que ese número es bajito, porque se acerca más al 99.9%…)
Error #3 de Mercadeo: No tienen un Embudo de Conversión
Quiero que dejemos de lado eso del ‘embudo de conversión’.
Ese concepto está tan maltratado como ‘big data’.
La mayoría de la gente lo utiliza y no tiene ni idea de qué está hablando.
Más que un embudo de conversión, tengamos en cuenta lo que significa: un sistema paso a paso que permite garantizar que un Extraño se convierta en un Paciente.
Así de sencillo.
Este pedazo te va a encantar:
¿Quieres saber si la persona que te está ofreciendo mercadeo digital te está hablando mierda o no?
Pregúntale cuál es su metodología exacta, paso a paso, para atraer clientes.
La mayoría de marketeros (y odontólogos) no lo saben.
Eso es un embudo de conversión: un sistema que garantiza que la persona pase de un Estado A (Extraño) a un Estado Z (Paciente).
Y como todo sistema, tiene una receta e ingredientes.
Al final, la receta debería ser predecible y garantizar que siempre haya el mismo resultado.
Si uno quiere hacer un pastel, tiene los ingredientes y sigue los pasos, pues… al final debería tener un pastel.
Si al final sale un tiramisú, la receta está mal.
En este caso: si el resultado no es el mismo y no es predecible, probablemente es porque no hay un sistema claro para generar ventas.
(O, en términos marketeros, no hay un embudo de conversión… Los pacientes llegan por inercia.)
Error #4 de Mercadeo: No saber cuánto les cuesta conseguir un nuevo paciente
No tener un embudo de conversión, o sistema predecible que permite garantizar que los extraños se vuelvan en pacientes, generalmente deriva en otro problema de fondo:
No saber cuánto nos cuesta conseguir un nuevo paciente.
Esa es la forma más fácil de desangrarse…
Si uno depende del voz a voz, no tiene una estrategia de mercadeo, ni una metodología clara para obtener pacientes, lo más seguro es que no sabe cuánto le cuesta conseguir un nuevo paciente.
No sabe qué tiempo está invirtiendo en conseguirlo, y cuánto le está costando.
Tampoco sabe si una consulta es tan rentable como parece o no.
Identificar el costo de adquisición por cada paciente (CPA, en términos marketeros) debería ser la tarea de cada odontólogo.
Eso les permitirá escalar su negocio de manera predecible y consistente.
Error #5 de Mercadeo: No usar su Base de Datos o Historia Clínica
Creo que cometí un error elemental al no haber puesto este como Error #1.
Usar las bases de datos odontológicas es la forma más fácil para fidelizar nuestros pacientes o adquirir nuevos.
La razón por la cual no puse esta de primera, es porque es más una falencia táctica que estratégica.
La realidad es que con una base de datos puedes adquirir nuevos pacientes a través de:
- Llamadas en Frío
- E-mail Marketing
- Publicidad en Facebook Ads
- Publicidad en Google Ads
Mejor dicho, son la mina de oro sobre la cual posa todo odontólogo…
Sugerencia de Smile Consulting
Crea una estrategia de mercadeo. Tener una te permitirá escalar el negocio de acuerdo a tus metas comerciales.
Sin una estrategia, es imposible crecer, ya que cualquier acción o táctica será como echar espagueti a la pared y esperar que se pegue.
¿No sabes por dónde arrancar? Escríbenos un comentario más abajo.
Tú sabes que siempre respondemos. 😉
2 comentarios en “5 Errores de Mercadeo Más Comunes Que Cometen Los Odontólogos”
Tengo la base de datos y conozco mi problema. Los embudos no se han convertido en clientes efectivos. Algo pasaaa!!!
¡Entiendo, Karina! Cuéntanos: ¿qué has hecho con tu base de datos? Quizás te podríamos dar uno que otro tip para convertirlos.