7 Pasos Para Definir A Tu Paciente Ideal [Guía 2020]

Algo que siempre me ha llamado la atención es que a las personas les gusta hacer preguntas en donde ya saben de antemano la respuesta que van a recibir…

Es como cuando una mamá va a regañar a su hijo por no tender la cama.

“Hijo, ¿ya tendiste tu cama?”

La mamá ya sabe que la respuesta va a ser ‘no’. Hace un minuto pasó por el cuarto y pudo ver que la cama no estaba tendida.

Bueno, algo similar me pasa cada vez que le pregunto a un odontólogo cuál es su paciente ideal…

Quizás es por un sesgo que tengo como alguien que estudió Administración de Empresas y lleva años haciendo Mercadeo.

No debería ser un misterio para nadie que la clave para promocionar un producto está en elegir al público objetivo correcto.

Sin embargo, quizá desconociendo que esta práctica- lejos de ayudar los perjudica- los odontólogos terminan ofreciendo de todo a todo.

La oferta de un odontólogo va por la siguiente línea: Periodoncia, Endodoncia, Cirugía Oral, Invisalign, Odontología General, Profilaxis, Odontopediatría, Rehabilitación Oral, Profilaxis, Diseño de Sonrisa, Blanqueamiento Dental.

Y esta lista puede continuar con un largo etcétera… 

Ahora, hay un dicho en inglés que me encanta, y dice de la siguiente manera:

“The man who chases two rabbits, catches neither.”

En español: el hombre que persigue a dos conejos, no atrapa ninguno.

La clave está en la segmentación, y en este blog de hoy vas a ver los 7 pasos para definir a tu paciente ideal.

 

Definición de Tratamiento Ideal

El primer paso es definir el tratamiento que se promocionará. 

Este paso es uno que la enorme mayoría de odontólogos obvia y ve como algo innecesario e irrelevante. 

No definir el tratamiento ideal tiene un 90% de garantía que el odontólogo será un todero (Sí: busqué la palabra en la RAE y existe) más en el mercado.

Elegir un tratamiento ideal es imperativo por múltiples razones, pero aquí mencionaré las dos más relevantes.

No solo permitirá tener una mejor comunicación de cara al paciente ideal, sino que también facilitará el reconocimiento de marca del odontólogo.

Piensa esto en términos de mercadeo.

• No es lo mismo ofrecer mercadeo a ofrecer mercadeo digital.
• No es lo mismo ofrecer mercadeo digital a ofrecer mercadeo digital para el sector de la salud.
• No es lo mismo ofrecer mercadeo digital para el sector de la salud a ofrecer mercadeo digital para odontólogos.

En términos de mercadeo, el primero es un todero. El último es un especialista.

Lo mismo aplica para el mundo de la odontología.

Elige UN tratamiento que vas a ofrecer- máximo dos- y métete la idea en la cabeza que los pacientes que obtendrás llegarán a ti por ese tratamiento…

 

Nombre

La mejor forma de crear el perfil de tu paciente ideal es arrancar con tus mejores pacientes. 

Esto es clave: para definir a tu paciente ideal debes partir de los que ya tienes.

Haz un listado de los nombres de tus pacientes estelares y ponle un nombre a tu paciente ideal.

Digamos que se llama Luis…

 

Situación Profesional y Personal

A partir de este momento, vas a definir cuál es la situación de Luis.

¿Estudia? Si sí, ¿dónde? ¿En qué año va? ¿Dónde está ubicado el colegio?

Escríbelo con dirección exacta.

¿Trabaja? ¿En qué empresa? ¿Cuánto tiempo lleva ahí? ¿Qué cargo tiene? ¿Dónde queda la empresa? ¿En dónde trabajaba antes y qué hacía allá?

Con respecto a su vida personal, ¿es soltero o está casado? ¿Cómo es la relación con sus amigos? ¿Qué rol desempeña con sus amigos? ¿Cómo es su relación con su familia? ¿Cómo se lleva con sus compañeros de trabajo? ¿Qué rol desempeña con sus compañeros de trabajo? 

Si tuviera que dividir su tiempo en un pastel, ¿cuánto tiempo pasa Luis con su pareja, sus amigos, su familia y la gente con la que trabaja?

Todas estas preguntas quieres hacerle a tu paciente ideal a la hora de entender la situación de la persona, para plantear el estilo de vida de tu Paciente Ideal.

 

Datos demográficos

Este paso es muy diciente, pero vale la pena mencionarlo: aquí quieres definir la edad, el género, dónde vive, su nacionalidad, etc.

 

Comportamientos

Aquí es donde esta tarea se pone interesante y vas a obtener información valiosa de tus pacientes.

A partir de este momento, quieres entender cuáles son los comportamientos de Luis.

Pídele que enliste 3 cosas que le gusta hacer.

Luego, que te mencione 3 hobbies que tiene.

Después, 3 cosas que no le gusta hacer.

Finalmente, quieres entender cómo es el día a día de tu paciente.

¿A qué hora se levanta? ¿Qué hace apenas se levanta? ¿Lee las noticias? ¿Hace ejercicio? ¿Desayuna? ¿Se baña?

Luego, quieres entender a qué hora sale de su casa y cuándo llega a su colegio u oficina. ¿En qué se va? ¿Bus? ¿Uber? ¿Taxi? ¿Bici? Mientras va en el medio de transporte, ¿qué hace? ¿Chatea por WhatsApp? ¿Escucha música o un podcast? 

¿Qué hace cuando llega? ¿Qué almuerza a mediodía? ¿Qué hace apenas se regresa a su casa? ¿Cuál es su rutina por la noche? ¿A qué hora se duerme?

Y luego realizas el mismo ejercicio el fin de semana.

A medida que ‘interrogues’ a tu paciente te darás cuenta cómo vive Luis, y eso te permitirá comunicar de una mejor manera para conseguir más pacientes como Luis en tu consultorio.

 

Estado Deseado

A estas alturas, ya sabemos cuál es la situación actual de la persona. A partir de este momento, queremos definir su estado deseado o a dónde quiere llegar.

Todas las personas tienen aspiraciones y quieren ser mejores.

Estas siguientes preguntas sonarán esotéricas e innecesarias, pero son las más importantes. Si no las haces, la vas a cagar.

En este punto, quieres indagar cuáles son sus sueños. Qué le gustaría lograr en el futuro. Cómo le gustaría ser reconocido por sus amigos y colegas.

Al mismo tiempo, quieres indagar acerca de cuáles son sus temores con respecto a tu tratamiento. ¿Cuáles eran sus mayores preocupaciones? ¿Qué miedos tenía frente al tratamiento? ¿Qué lo mantenía despierto por la noche?

En la medida en que realices este tipo de preguntas, sabrás cuáles eran sus objeciones. 

(Sobra decir que estas mismas objeciones son las que tienen otros pacientes: tu objetivo, decidas aceptarlo o no, es encontrar todas esas objeciones y responderlas de manera correcta para que el paciente confíe en ti.)

Con una alta probabilidad, esta persona te empezará a revelar cuáles son sus sueños y temores en la vida.

 

“¿Y esto de qué me sirve?”, te estarás preguntando.

 

Sencillo: eso es lo que tú quieres comunicarle a tu paciente.

Las personas no le compran a un odontólogo un diseño de sonrisa porque quieren tener una sonrisa bonita. 

Eso es muy básico.

Hay algo en el fondo… Tú quieres entender a esta persona lo suficientemente bien como para saber qué sueña, y comunicar eso en tus piezas publicitarias.

 

Construcción del Paciente Ideal

Este último paso implica hacer una construcción detallada de tu paciente ideal, con la información anterior. 

En este apartado no quieres ser perezoso. Escribe absolutamente TODO. E incluso apunta notas que tú hayas percibido en la entrevista.

Nárralo como si quisieras describirle tu paciente ideal a todas las personas que trabajan contigo.

Cómo se llama, qué hace, cómo es su relación con sus amigos y familiares, qué hobbies tiene y a dónde quiere llegar en la vida.

Realiza esta tarea con 10 o 20 pacientes o potenciales pacientes.

En la medida en que entrevistes a más pacientes empezarás a encontrar patrones, los cuales serán vitales para mercadear tu tratamiento ideal.

 

Sugerencia de Smile Consulting

Si no tienes el perfil de tu paciente ideal, la recomendación es que crees uno ya mismo. 

Hay una diferencia abismal entre saber y adivinar.

La mayoría de odontólogos creen saber quién es su paciente, pero en realidad están adivinando.

Realizar este ejercicio te permite estar un paso más cerca de saber quién es tu paciente y satisfacer sus necesidades.

 

¿Dudas, preguntas? Escríbenos un comentario más abajo y con mucho gusto te las respondemos.